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海东crm系统介绍
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海东电商crm软件
海东电商crm软件

time:2020-08-19 13:57:03

author:重庆佰鼎科技有限公司

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电商crm软件上一篇文章和大家探讨了线下门店的业务痛点,零售业态的发展带动了CRM的不断革新,今天我们把重心放到线上,来聊一聊电商的CRM营销。

1682亿!双11再一次证明了电商巨大的消费市场和剁手党们的惊人实力。但如果结合2010年至今淘宝天猫双11销售额增速逐年放缓的数据,即便是对线上消费市场的天花板保持乐观态度的人,也不得不承认,这一天迟早会到来。

有的人还沉浸在一个又一个大促节点的不断循环中忙忙碌碌。有的人还在顶着逐年上涨的高额流量费用不知所畏地往里挤。“让天下没有难做的生意”,当年的金科玉律如今听来真是唏嘘不已。

有的人把重心放回终端门店,致力于全渠道和新零售的商业落地。有的人借着大数据、人工智能的风口,来迎合零售行业的新需求。还有一群人,他们仍在电商领域不断尝试现有营销体系下的新玩法。

在聊新尝试之前,我们先来看看原来的这套大促型营销体系。

大促型营销

春节、年中大促、双11、双12……现在的消费者最不缺的就是节日优惠型的消费机会,因为几乎每个月都塞满了各式各样的“节日”。越来越多的人造节日就是最好的证明。

当一个大促节点来临时,我们会先确定预算,并选择一个合适的触点。根据触达成本就能获得投放人群的具体数量。比如1万元的预算,如果选择短信的投放方式,大约能覆盖20万的消费者。

然后我们会通过对地域、消费能力、最近消费时间、消费金额等一系列维度的大量计算和慎重考虑,最终从消费者数据库中圈出这20万人。

一个优秀的CRM从业者能做的还远不止此。在正式投放之前,他们会根据触点的特点、产品、文案等设计出多种营销方案,再分成参照组和实验组进行A/B test。

还是接着上面的例子,我们从1万元里抽出500元分五种方案进行测试。根据测试结果分别计算投资回报率或转化率。最终我们顺理成章地发现效果最好的那个方案,并在大促当天把营销内容投放给剩余的19万消费者。

以上便是传统大促型营销的常规套路,也是大多数人口中的精准营销。

毫不夸张地说,走访了那么多家服装品牌企业,事实上能在CRM营销中做到这种程度也已经是寥寥无几。

但即便如此,我还是要问:

这是谁的诉求?

这真的是精准化营销?

大促以外的时间该怎么办?

如果回到故事的开头,细想之下就会发现,其实提出需求的,极有可能是你的Boss,之所以这么做,是因为大家都在做,我们不做不行。

从一开始,这就是品牌方的诉求,而非消费者。电商crm软件

尽管是从所有会员中挑选了20万,营销方案也是经过精挑细选,但剩下的那19万人,面对的还不是同一套营销方案?从本质上来说,这依旧是大众营销。

大促时风风火火,平时又该怎么办呢?针对这些问题,我们来聊一聊,事件驱动型营销。

事件驱动型营销

不与实际业务相结合的理论终究是纸上谈兵,赘述某个理论也不是我的目的。接下来我会通过两个例子来解释事件驱动型营销。

所谓的事件,大多来源于异常数据。比如某会员的表现一直很稳定,前三次的消费金额基本都在某个范围徘徊。但是在某一次的消费中,突然由低向高发生了迁跃,消费金额超过了之前所有消费平均金额的1.5倍。

随着事件的触发,系统自动通过年龄、地域、职业等基础数据匹配类似人群,通过浏览记录、购物行为数据分析消费者偏好。

自动组合不同的商品推荐、折扣优惠、文案排版,设计出多个高度定制化的营销方案,并选择一个合适的时间进行投放。同时跟踪营销效果,进行营销的评估和优化。

另一个客户,距离最近一次消费的时长越来越久,终于在某一天,超过了事先设置好的客户休眠预警线。于是系统自动开始执行定期的回购提醒……

这两个例子可以帮助我们生动地概括事件驱动型营销。电商crm软件

首先,该营销模型需要有一个事件触发机制,且系统能自动对该事件进行分析。通过分析结果设计高度定制化的营销活动,并通过合适的触点和时间来进行投放。同时进行营销评估与优化,完成整个营销体系的闭环。

事件驱动型营销实质上是一套针对每个消费者,根据标签的动态变化进行自动营销,高度智能化的营销系统。

尽管这套营销体系对数据高度依赖,目前仅在电商领域有所作为,并且光是商品智能推荐系统就在其中占据了较大的比重,显得方案在整体上略显单薄。

但可以预见的是,随着数据量的不断增大、人工智能的进一步发展、商家对实时性的要求越来越高,事件驱动型营销会日趋完善并在未来变得越来越重要。

消费者生命周期

事件驱动型营销最初吸引我的,其实是一张描述时间与复购关系的图表。

在电商流量红利殆尽的今天,复购的提升对每个商家都具有重要意义。对比前者,使用事件驱动型营销的商家在0到3天内的复购人数有了明显的提升,大约能占到所有复购人数的40%。

起初以为是日用品行业的特殊现象,后来发现这个规律也同样适用于服装行业。与基于商品消费周期的传统营销不同,事件驱动型营销的内在逻辑是消费者的生命周期。

在以消费者为中心的时代,基于消费者生命周期而衍生出来的营销活动、客户划分和数据分析,逐渐登上零售舞台,演变成了一个愈发重要的新命题。

下期我们来聊一聊,基于消费者生命周期的客户划分和数据分析。

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